Comment 24/7 Services a signé 127 nouveaux clients grâce à la prospection et au CRM

24/7 Services, qui opère dans l'intérim pour les pharmacies, a enregistré 331 nouveaux inscrits, soit 113 % de son objectif, et 127 nouveaux clients depuis janvier 2026. Sur la même période, le taux de transformation lead to client est passé de 20,1 % à 30,2 %, soit une croissance de 50,4 %, et de 11 % à 37 % sur le canal prospection. Le nombre de clients actifs est en hausse de 19 % de janvier à août par rapport à la même période de l'année précédente. Ces résultats viennent d'un dispositif déployé par Growth Room depuis janvier 2026, qui associe prospection, activation du CRM HubSpot et structuration du traitement commercial des leads.

Qui est 24/7 Services ?

24/7 Services intervient sur le marché de l'intérim pour les pharmacies. L'activité est B2B : les clients sont des pharmacies qui ont besoin de personnel pour couvrir des besoins ponctuels. Le modèle repose sur deux volumes à tenir en parallèle, celui des inscrits et celui des clients, l'un ne servant à rien sans l'autre.

Le marché s'est durci. La concurrence est devenue plus offensive, et l'intérim reste associé à des freins de perception, sur le coût comme sur la qualité des profils. Une partie du travail commercial consiste donc à traiter ces objections, en amont de la discussion sur les missions elles-mêmes.

Le besoin au départ

24/7 Services voulait accélérer sa conquête du marché avec une approche commerciale et growth plus proactive. L'enjeu n'était pas seulement de gagner des clients à court terme, mais de structurer une stratégie sales capable de tenir à l'échelle, face à une concurrence plus agressive.

Quatre priorités avaient été posées : convertir de nouveaux clients, structurer le processus qui mène du lead au client, augmenter le panier moyen et augmenter la valeur vie client. Les deux dernières supposaient de travailler la base existante autant que les nouveaux entrants, donc de ne pas traiter l'acquisition isolément.

Prospection : installer un canal sortant régulier

Nous avons pris en charge la prospection sortante, avec un objectif simple : alimenter le pipeline en continu plutôt que par à-coups. Le canal est suivi sur toute la chaîne, du MQL au SQL, puis du SQL au client signé, afin de mesurer ce qui se convertit réellement et pas seulement ce qui entre dans la base.

La prospection est devenue le premier canal d'acquisition de l'entreprise. Son taux de transformation lead to client est passé de 11 % à 37 %, soit 26 points gagnés sur le canal.

Sales Ops : structurer le traitement commercial des leads

Un chemin défini du lead au client

Nous avons structuré le processus de traitement commercial des leads : qui prend en charge quoi, à quel moment, et selon quels critères un contact passe d'une étape à la suivante. Chaque lead entrant suit désormais le même chemin, du premier contact jusqu'à la signature, quelle que soit sa provenance.

Un suivi étape par étape

Les taux de conversion sont mesurés à chaque passage d'étape : MQL, puis SQL, puis client. C'est ce qui permet de voir où les leads s'arrêtent et de corriger l'étape concernée, plutôt que d'ajouter du volume en amont pour compenser une déperdition située plus bas.

CRM : activer HubSpot et travailler la base client

Le CRM HubSpot a été activé comme outil de pilotage commercial et non comme simple répertoire de contacts. Les étapes du processus commercial y sont reprises, ce qui rend le pipeline lisible : à un instant donné, on sait combien de leads se trouvent à chaque étape et lesquels avancent.

Nous avons également mis en place du nurturing client, pour entretenir la relation avec les comptes déjà signés. C'est le levier qui sert les deux objectifs de panier moyen et de valeur vie client : garder le contact actif entre deux besoins, plutôt que de repartir de zéro à chaque fois.

Résultats

• 331 nouveaux inscrits depuis janvier 2026, soit 113 % de l'objectif fixé.
• 127 nouveaux clients signés sur la même période.
• +26 points de taux de transformation lead to client en prospection, de 11 % à 37 %.
• +10 points de taux de transformation lead to client global, de 20,1 % à 30,2 %, soit une croissance de 50,4 %.
• +19 % de clients actifs de janvier à août, par rapport à la même période de l'année précédente.
• La prospection est devenue le premier canal d'acquisition de l'entreprise.

L'accompagnement se poursuit depuis janvier 2026, avec la même logique : un processus commercial explicite, un CRM qui reflète l'état réel du pipeline, et un canal de prospection mesuré jusqu'au client signé.

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