Test ABM : L’Account Based Marketing est-il fait pour votre entreprise ?

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Qu’est-ce que l’ABM (Account-Based Marketing) ?

L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie de marketing B2B qui consiste à concentrer ses efforts sur un nombre restreint de comptes à fort potentiel plutôt que de viser un (trop) vaste public. Cette approche ciblée privilégie la précision et la qualité des relations, en personnalisant les campagnes et les messages pour chaque compte clé. L’ABM repose ainsi sur trois piliers :

• Un alignement étroit entre les équipes marketing et commerciales.
• Une personnalisation avancée des contenus et des interactions.
• Une coordination stratégique axée sur la conversion des cibles prioritaires.

Contrairement à la prospection email plus classique ou à l’Inbound marketing (qui vise à attirer un large éventail de prospects), l’ABM cible uniquement les comptes prometteurs, afin d’établir des relations durables et de maximiser le retour sur investissement.

Pourquoi l’ABM séduit de plus en plus d’entreprises ?

• Les cycles d’achat B2B sont longs et impliquent plusieurs décideurs.
• La nécessité de se différencier face à une concurrence croissante.
• La recherche d’un ROI élevé et d’une conversion optimisée sur les comptes stratégiques.

Mais l’ABM n’est pas fait pour toutes les entreprises.

Pouvez-vous vraiment capitaliser sur cette approche ? Passons en revue les critères clés à explorer pour le découvrir.

Test ABM : L’Account Based Marketing est-il fait pour votre entreprise ?

1. Quelle est la taille de votre marché adressable ?

L’ABM fonctionne mieux sur une liste ciblée (donc réduite) de comptes à fort potentiel.

• Votre marché cible se compose-t-il d’un nombre restreint de grandes entreprises plutôt que d’une multitude de PME ?
• L’acquisition de chaque client a-t-elle un poids stratégique suffisant pour justifier un investissement élevé par compte ?

2. Disposez-vous d’un panier moyen élevé ?

Un panier moyen élevé permet d’absorber le coût (humain, créatif et technologique) d’une stratégie personnalisée et focalisée sur quelques comptes.

• Le montant moyen de vos contrats justifie-t-il des actions marketing ultraciblées ?
• Le cycle de vente est-il assez long et complexe pour valoriser une approche sur-mesure ?

3. Avez-vous des canaux de communication efficaces pour la collaboration interne ?

L’ABM nécessite une collaboration étroite entre vos équipes marketing, sales et parfois customer success.

• Disposez-vous d’outils pour centraliser l’information (CRM, plateformes collaboratives, automation) ?
• La coordination entre les services clés est-elle fluide ou souffre-t-elle de silos ?

4. Êtes-vous capable de produire des ressources personnalisées ?

L’ABM implique la création de contenus sur-mesure (livres blancs, études personnalisées, invitations à des événements privés, webinaires ciblés, etc.).

• Votre entreprise a-t-elle la capacité (compétences, temps, budget) de créer des ressources à forte valeur ajoutée, adaptées à chaque compte cible ?
• Les équipes sont-elles formées à la production de contenus différenciés et à la gestion multi-canal ?

5. Maîtrisez-vous l’exploitation de la donnée et la personnalisation avancée ?

Identifier les comptes à cible requiert une analyse fine des données internes et externes.

• Êtes-vous en mesure d’agréger et d’exploiter la data pour segmenter, personnaliser et suivre vos campagnes ABM ?
• Vos équipes savent-elles mesurer précisément le ROI des campagnes menées par compte ?

6. L’engagement long terme fait-il partie de votre stratégie commerciale ?

L’ABM mise sur la fidélisation et l’upsell auprès de comptes clés.

• Avez-vous des process pour entretenir une relation sur la durée avec vos clients stratégiques ?
• Vos commerciaux sont-ils rodés aux logiques de vente consultative ou d’account management ?

Prêt à évaluer la compatibilité de votre entreprise avec l’ABM ?

L’ABM peut transformer en profondeur votre développement commercial… à condition de réunir certains pré-requis.

Avant de vous lancer, prenez le temps de vous poser les bonnes questions à chaque étape.

Vous pouvez accéder au test de compatibilité ABM ici afin d'obtenir un diagnostic personnalisé de votre maturité sur l'Account Based Marketing..

En posant ces questions à vos équipes, vous aurez un premier aperçu de votre potentiel à réussir une stratégie ABM.

Growth Room est une agence spécialisée dans l'ABM (Account Based Marketing), pour un audit complet et recevoir des conseils personnalisés, vous pouvez aussi prendre rendez-vous avec un expert de notre agence ABM.