Airties : 150 leads en trois mois grâce au lancement du paid media

Airties, acteur du secteur des télécoms, a généré 150 leads en trois mois et 30 MQL dès le lancement de son canal payant, avec un coût par MQL descendu sur le dernier mois à un niveau neuf fois inférieur à l'objectif. Ces résultats viennent d'un dispositif déployé par Growth Room depuis juin 2026, qui associe acquisition payante sur Google Ads et LinkedIn Ads, nurturing dans le CRM et refonte des reportings marketing HubSpot.

Qui est Airties ?

Airties intervient sur le secteur des télécoms. Son activité est B2B : ses interlocuteurs sont des entreprises, avec des décisions qui engagent plusieurs fonctions et s'inscrivent dans la durée.

Sur ce type de marché, le nombre d'acteurs à adresser est limité et le cycle de décision est long. Le volume de contacts n'est donc pas le bon juge de performance : ce qui compte, c'est la part de ces contacts qui se transforme en opportunités réelles, et le délai dans lequel elle se matérialise.

Le besoin au départ

Le premier besoin portait sur l'acquisition. Le canal paid media n'existait pas encore : il fallait le lancer, avec un objectif exprimé en MQL et en SQL, pas en trafic.

Le second besoin portait sur la mesure. Les reportings granulaires étaient inexistants. Sans eux, impossible de mesurer l'impact business des actions marketing, ni sur la base de clients existants, ni sur la base de leads dormants. Les deux chantiers sont liés : lancer un canal sans pouvoir en lire les effets revient à piloter à l'aveugle.

Growth Ads : lancer le canal payant

Google Ads

Google Ads capte la demande déjà formulée, celle des recherches actives sur les sujets que l'entreprise adresse. C'est le point d'entrée le plus direct lorsqu'un canal payant démarre de zéro : le signal existe, il suffit de le couvrir correctement.

LinkedIn Ads

LinkedIn Ads adresse des profils et des entreprises identifiés, y compris ceux qui ne cherchent pas encore. Sur un marché où la cible est restreinte, ce ciblage par fonction et par entreprise compense le faible volume de recherches disponible.

Un pilotage au MQL

Les campagnes sont pilotées au MQL, puis au SQL, pas au lead brut. Un contact n'est comptabilisé comme MQL qu'une fois qualifié. C'est ce cadrage qui permet de lire la baisse du coût par MQL : sur le dernier mois, il est descendu à un niveau neuf fois inférieur à l'objectif fixé.

Sales Ops : mesurer et réactiver dans le CRM

Refonte des reportings HubSpot

Nous avons construit les reportings marketing dans HubSpot, à un niveau de granularité qui n'existait pas auparavant. L'objectif n'est pas de suivre l'activité des campagnes mais leur impact business : ce que les actions marketing produisent sur la base de clients existants et sur la base de leads dormants.

Ce cadre de mesure est aussi ce qui rend les arbitrages possibles côté acquisition. Sans lui, un coût par MQL n'est qu'un chiffre média, sans rattachement à ce qui se passe ensuite dans le cycle de vente.

Nurturing dans le CRM

Le nurturing est opéré directement dans le CRM, sur la base existante. Les leads dormants ne sont pas traités comme des contacts perdus mais comme un stock à réactiver, au même titre qu'un lead entrant généré par le paid.

Cette logique évite de payer deux fois pour la même audience. Une partie de l'effort porte sur des contacts déjà présents en base, dont le coût d'acquisition a déjà été engagé.

Résultats

• 150 leads générés en trois mois par le canal payant, depuis son lancement.
• 30 MQL générés sur cette même période de lancement.
• Un coût par MQL neuf fois inférieur à l'objectif sur le dernier mois mesuré.

L'accompagnement se poursuit depuis juin 2026. La logique reste la même : un canal payant jugé sur les MQL qu'il produit, un reporting assez fin pour relier les actions marketing à leur effet commercial, et une base existante travaillée au même titre que les nouveaux contacts.

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