Enrise : 102 K€ de pipeline en cinq mois grâce à l'outbound

Enrise, entreprise du secteur des énergies renouvelables, a atteint un rythme stable de 6 rendez-vous et 3 opportunités par mois et un pipeline actif de 102 K€ dès cinq mois d'accompagnement, sur un marché où le cycle de vente dépasse six mois. Ces résultats viennent d'un dispositif de prospection sortante déployé par Growth Room d'août 2025 à février 2026, centré sur la génération de MQL, leur qualification en SQL puis leur passage en opportunités.

Qui est Enrise ?

Enrise intervient sur le marché des énergies renouvelables. Son activité est B2B : ses interlocuteurs sont des entreprises, sur des sujets qui engagent un investissement et donc plusieurs niveaux de validation avant la signature.

La réalité commerciale de ce marché tient en un chiffre : le cycle de vente dépasse six mois. Entre le premier échange et la décision finale, le dossier circule, se chiffre, attend un arbitrage. Une prospection ne peut donc pas se juger sur les contrats signés dans le mois. Ce qu'il faut regarder à court terme, c'est le nombre de rendez-vous tenus et la quantité de pipeline ouverte, parce que ce sont les seuls indicateurs disponibles avant que les premières affaires n'arrivent à maturité.

Le besoin au départ

Enrise venait de lever 8 millions d'euros. Une levée de ce montant change l'échelle attendue de l'activité et impose un rythme : il faut transformer la capacité financière en croissance commerciale visible, sur une période courte.

L'entreprise menait en parallèle un enjeu de recrutement. Structurer l'accélération devenait donc doublement nécessaire, et la prospection commerciale était le premier chantier : sans flux entrant de rendez-vous qualifiés, une équipe qui grandit n'a pas de quoi travailler, et l'on ne sait pas dimensionner les recrutements suivants.

Outbound : installer un flux de prospection régulier

Cadrer le ciblage

Nous avons commencé par définir précisément les comptes à adresser et les interlocuteurs à viser à l'intérieur de ces comptes. Sur un cycle long, une erreur de ciblage ne se voit pas tout de suite : elle se paye des mois plus tard, en rendez-vous qui n'aboutissent jamais. Le cadrage amont est donc la partie la plus rentable du dispositif.

Prospecter et prendre des rendez-vous

La prospection sortante a ensuite été menée à cadence constante, avec un objectif de régularité plutôt que de pic. Des pics suivis de creux ne sont pas exploitables : l'équipe commerciale ne peut ni s'organiser ni prévoir. Nous avons donc piloté le dispositif pour produire un volume tenable et répété, mois après mois.

Du MQL au client : qualifier chaque étape

Chaque contact généré est qualifié avant d'être transmis. Un MQL ne devient un SQL que si le besoin et l'interlocuteur correspondent aux critères définis, et une opportunité n'est ouverte que lorsque le projet est réellement engagé. Cette discipline évite le piège classique de l'outbound sur cycle long : un pipeline qui paraît confortable mais que personne ne convertit.

Ce découpage donne aussi une lecture utile pendant les premiers mois. Tant qu'aucune affaire n'est signée, le suivi des passages MQL, SQL puis opportunité est ce qui permet de dire si le dispositif fonctionne ou non.

Résultats

• 6 rendez-vous par mois, à un rythme régulier et stable sur la durée de l'accompagnement.
• 3 opportunités ouvertes par mois, sur le même rythme.
• 102 K€ de pipeline actif dès cinq mois d'accompagnement, dans un contexte où le cycle de vente dépasse six mois.

Le dispositif a tourné d'août 2025 à février 2026. Sur un marché à cycle long, l'essentiel du travail consiste à rendre la prospection prévisible : un ciblage stable, un volume de rendez-vous constant, et des étapes de qualification tenues, pour que le pipeline ouvert se convertisse une fois le cycle arrivé à son terme.

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