Golem : 185 K€ d'ARR potentiel en pipeline grâce à l'outbound

Golem, spécialisé dans l'intelligence artificielle et l'automatisation de processus, a ouvert 185 000 € d'ARR potentiel dans son pipeline grâce à un dispositif outbound déployé par Growth Room entre octobre 2025 et juillet 2026. Le canal affiche 65 % de conversion des MQL en SQL et 46 % de conversion des SQL en opportunités, soit 10 points gagnés en trois mois, avec un coût par MQL en baisse de 400 € en quatre mois et un coût par opportunité ramené à 577 €, en baisse de 200 € en trois mois. En parallèle, 100 % des entreprises du marché adressable et plus de 9 000 contacts du cœur de cible ont été scrapés et enrichis dans le CRM.

Qui est Golem ?

Golem intervient sur l'intelligence artificielle et l'automatisation de processus. Son activité est B2B : ses interlocuteurs sont des entreprises qui cherchent à automatiser des tâches et des flux internes. L'achat engage plusieurs fonctions, opérationnelles et techniques, et ne se décide pas sur un seul échange.

L'entreprise se trouvait en phase de déploiement marché. Sur une catégorie récente, la demande entrante est faible par construction : les prospects ne cherchent pas encore une solution qu'ils ne savent pas nommer. Aller vers eux n'est donc pas une option parmi d'autres, c'est le seul moyen d'obtenir du volume rapidement.

Le besoin au départ

Le besoin était de structurer une démarche outbound globale, cold call compris, et de le faire vite. L'entreprise avait besoin de leads dans un délai court, à un moment où le marché restait à ouvrir.

La contrainte était de construire ce dispositif sur les process sales déjà en place plutôt que de les remplacer. L'objectif n'était pas d'ajouter une couche externe qui fonctionne à part, mais une mécanique que les équipes puissent reprendre ensuite à leur compte.

Outbound : construire le canal de bout en bout

Mapping et scraping du potentiel adressable

Nous avons commencé par délimiter le marché adressable, puis par le couvrir intégralement : 100 % des entreprises du TAM ont été scrapées et enrichies dans le CRM, avec plus de 9 000 contacts du cœur de cible. Cette base n'est pas un fichier de prospection ponctuel. C'est un actif qui reste dans le CRM et qui sert ensuite au nurturing comme aux relances, campagne après campagne.

Stratégie et process de cold call

Le cold call a été intégré au dispositif, avec une stratégie et un process définis : à qui l'on parle, à quel moment de la séquence, et ce qui qualifie ou disqualifie l'échange. Le téléphone tranche vite sur un marché en ouverture, à condition que le tri soit formalisé et appliqué de la même façon par tout le monde.

ABM sur les comptes prioritaires

Sur les comptes à plus fort enjeu, l'approche est passée en ABM : un traitement par compte, adressé aux bonnes fonctions, plutôt qu'une séquence identique pour toute la base. C'est ce qui permet de concentrer l'effort là où la valeur contractuelle potentielle est la plus élevée.

Un pilotage par étape de conversion

Le canal est suivi étape par étape : MQL, SQL, opportunité. Chaque taux de passage est mesuré séparément, ce qui permet de corriger le ciblage ou le discours à l'endroit exact où les contacts se perdent. Le passage des MQL aux SQL s'établit à 65 %, celui des SQL aux opportunités progresse de 10 points en trois mois pour atteindre 46 %. Les coûts suivent la même trajectoire : 400 € de moins par MQL en quatre mois, 200 € de moins par opportunité en trois mois, pour un coût par opportunité de 577 €.

Résultats

• 185 000 € d'ARR potentiel en opportunités ouvertes dans le pipeline à la fin de l'accompagnement.
• 65 % de taux de conversion des MQL en SQL sur le canal outbound.
• 46 % de taux de conversion des SQL en opportunités, soit 10 points gagnés en trois mois.
• -400 € de coût par MQL en quatre mois.
• 577 € de coût par opportunité, après une baisse de 200 € en trois mois.
• 100 % des entreprises du marché adressable et plus de 9 000 contacts du cœur de cible scrapés et enrichis dans le CRM.

L'accompagnement s'est achevé en juillet 2026, l'entreprise ayant choisi d'internaliser le canal. Elle récupère un dispositif documenté, une base CRM couvrant l'intégralité de son marché adressable et des taux de conversion mesurés à chaque étape.

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