Comment Oppscience a converti 75 % de ses MQL en SQL grâce à l'outbound et à l'ABM

Oppscience, qui intervient sur le big data et l'intelligence artificielle en B2B, a porté son taux de conversion des MQL en SQL à 75 % et multiplié par deux son volume de rendez-vous chaque mois. Ces résultats viennent d'un dispositif d'outbound et d'ABM déployé par Growth Room d'octobre 2025 à février 2026, en remplacement d'une prospection jusque-là manuelle.

Qui est Oppscience ?

Oppscience intervient sur le big data et l'intelligence artificielle. Son activité est B2B : les décisions d'achat se prennent au sein d'organisations, engagent plusieurs fonctions et se construisent sur plusieurs échanges, rarement sur un premier contact.

Sur ces sujets, les entreprises ciblées sont sollicitées en permanence. Le message générique ne passe plus, et le volume d'envois ne compense pas l'imprécision du ciblage. L'enjeu se déplace vers la capacité à identifier les organisations pour lesquelles le sujet est réellement à l'ordre du jour, puis à leur adresser une prise de contact qui tienne compte de leur situation.

Le besoin au départ

La prospection existait déjà, mais elle était manuelle. Chaque prise de contact dépendait du temps disponible et de la méthode de la personne qui la menait, ce qui rend le volume irrégulier et les résultats difficiles à comparer d'un mois sur l'autre.

Le besoin était d'industrialiser cette prospection. L'objectif fixé était clair : faire de l'outbound la source d'acquisition responsable de 75 % du chiffre d'affaires. Un tel niveau de dépendance à un canal suppose que ce canal soit prévisible, mesurable et reproductible, pas seulement performant sur un bon mois.

Outbound : industrialiser une prospection manuelle

Passer d'une prospection artisanale à un process répétable

Nous avons d'abord fixé le cadre : cibles, séquences, critères de qualification et suivi des statuts. Ce qui relevait de l'initiative individuelle est devenu un process écrit, appliqué de la même façon par tous, et donc observable.

Ce passage change la nature du pilotage. Sur une prospection manuelle, on constate un résultat. Sur une prospection industrialisée, on peut identifier l'étape qui bloque, la corriger, et vérifier l'effet le mois suivant.

Qualifier avant de transmettre

Les contacts générés passent par une étape de qualification avant d'être transmis au commerce. Un MQL ne devient un SQL que lorsque le besoin, l'interlocuteur et le contexte sont vérifiés, selon des critères définis en amont et identiques pour tout le monde.

C'est cette discipline qui explique le taux de conversion des MQL en SQL à 75 % : le tri est fait avant le passage au commerce, pas après. Les commerciaux traitent moins de contacts, mais un contact transmis a de fortes chances de correspondre à une opportunité réelle.

Faire croître le volume de rendez-vous

Le second effet de l'industrialisation porte sur le volume. Une fois le process stabilisé, l'augmentation du nombre de prises de contact ne dégrade plus la qualité, puisque les critères de qualification restent les mêmes. Le volume de rendez-vous a été multiplié par deux chaque mois sur la période.

Les deux indicateurs sont complémentaires. Le taux de conversion mesure la qualité du tri, la croissance du volume mesure la capacité du canal à monter en charge. C'est leur combinaison qui permet d'envisager que l'outbound porte une part majoritaire de l'acquisition.

ABM : concentrer l'effort sur les comptes cibles

En parallèle des séquences de prospection, une démarche d'account based marketing a été menée sur les comptes à plus fort enjeu. Le principe est inverse de celui du volume : partir d'une liste restreinte d'organisations, puis construire l'approche autour de chacune.

Cette approche prolonge la logique de qualification. Sur ces comptes, le nombre de prises de contact compte moins que la pertinence du moment et de l'interlocuteur, et le suivi se fait compte par compte jusqu'à l'opportunité.

Résultats

• 75 % de taux de conversion des MQL en SQL sur la période octobre 2025 - février 2026.
• Volume de rendez-vous multiplié par deux chaque mois sur la même période.

Le dispositif a été déployé d'octobre 2025 à février 2026. La prospection ne repose plus sur des actions manuelles isolées, mais sur un process écrit, des critères de qualification communs et un suivi mois après mois.

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