Comment Roche Bobois a atteint 3 % de conversion en SQL grâce à l'outbound et l'ABM

Roche Bobois, maison de design et de mobilier haut de gamme, a structuré son canal d'acquisition B2B en France avec Growth Room entre février 2025 et janvier 2026. Le dispositif, construit autour de la prospection sortante et d'une approche ABM, atteint 50 % de reach (ouvertures d'email et acceptations de connexion LinkedIn) et 3 % de taux de conversion en SQL, c'est-à-dire en rendez-vous commerciaux qualifiés.

Qui est Roche Bobois ?

Roche Bobois conçoit et distribue du mobilier et des pièces de design haut de gamme. L'activité est d'abord connue pour son offre destinée aux particuliers. En parallèle, la maison développe une offre B2B, adressée aux entreprises et aux professionnels qui ont un projet d'aménagement à équiper.

Ce segment ne fonctionne pas comme la vente aux particuliers. Les décisions se prennent projet par projet, plusieurs interlocuteurs interviennent, et le cycle est long. Le montant en jeu par affaire est élevé, ce qui justifie d'aller chercher les comptes un par un plutôt que d'attendre la demande entrante.

Le besoin au départ

Roche Bobois voulait développer son offre B2B en France. L'objectif n'était pas d'ouvrir un canal de plus, mais d'installer une source d'affaires fiable et prévisible : un volume de rendez-vous qualifiés à peu près stable d'un mois sur l'autre, sur lequel les équipes commerciales puissent s'appuyer pour construire leur activité.

C'est ce qu'apporte la prospection sortante lorsqu'elle est cadrée. Elle ne dépend ni d'un budget média ni d'un positionnement dans les résultats de recherche, et son rythme se pilote. Encore faut-il définir qui contacter, avec quel message, et mesurer ce qui compte réellement : le rendez-vous obtenu, pas le clic ni la réponse polie.

Outbound : installer un canal de prospection prévisible

Définir le périmètre de comptes

Nous avons commencé par délimiter le marché adressable en France : les types d'entreprises concernées par une offre de mobilier haut de gamme, et, dans chacune, les fonctions qui décident ou qui prescrivent sur un projet d'aménagement. Ce cadrage évite le principal gaspillage de l'outbound, contacter des entreprises qui n'achèteront jamais, et il conditionne tout ce qui vient ensuite.

Des séquences multicanales, email et LinkedIn

Chaque compte est travaillé par une séquence qui combine email et LinkedIn. Les deux canaux se renforcent : une demande de connexion acceptée rend l'email suivant moins anonyme, et un email lu rend la connexion plus naturelle. Le niveau d'écriture est un sujet à part entière sur ce marché. Un message de prospection standard ne passe pas quand la marque qui l'envoie est associée à un certain soin du détail.

Piloter au rendez-vous qualifié

Le seul indicateur de sortie retenu est le SQL, ici le rendez-vous commercial qualifié. Le reach sert de signal amont : il indique si les bonnes personnes sont atteintes et si les messages passent les premiers filtres. Quand le reach tient et que les rendez-vous ne suivent pas, le problème vient du message ou de l'offre, pas du ciblage. Cette lecture en deux temps a guidé les ajustements tout au long de la mission.

ABM : traiter les comptes à fort enjeu un par un

Une partie des comptes justifie un traitement individuel, parce que le projet potentiel est important ou parce que plusieurs personnes doivent être convaincues avant qu'une décision se prenne. Pour ceux-là, nous sortons de la séquence standard : les messages sont écrits pour le compte, à partir de ce que l'on sait de son activité et de ses projets, et plusieurs interlocuteurs sont adressés en parallèle plutôt qu'un seul point d'entrée.

Cette approche demande plus de temps par compte. Elle se justifie quand la valeur d'une affaire le permet, ce qui est le cas sur les projets d'aménagement professionnels. Elle change aussi la nature de la conversation : on ne propose pas un produit, on entre dans un projet déjà en cours.

Résultats

• 50 % de reach sur les séquences de prospection menées entre février 2025 et janvier 2026, en cumulant ouvertures d'email et acceptations de demandes de connexion LinkedIn.
• 3 % de taux de conversion en SQL, c'est-à-dire en rendez-vous commerciaux qualifiés, sur cette même période de douze mois.

En douze mois, l'offre B2B dispose d'un canal d'acquisition documenté : un périmètre de comptes défini, des séquences dont le niveau de reach est connu, et un volume de rendez-vous qualifiés mesurable d'un mois sur l'autre. C'est ce qui rend la prospection pilotable plutôt que dépendante des opportunités qui se présentent.

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