Comment Sis id a multiplié ses MQL par 4 en 3 mois grâce à Google Ads et LinkedIn Ads

Sis id, éditeur d'une solution SaaS de sécurisation des paiements, a multiplié par 4 son volume de MQL en trois mois de campagne par rapport aux trois mois précédents, tout en réduisant ses dépenses publicitaires de 43 % et son coût par MQL de 88 %. Ces résultats viennent d'un dispositif d'acquisition payante repris par Growth Room depuis juin, sur Google Ads et LinkedIn Ads.

Qui est Sis id ?

Sis id édite une solution SaaS dédiée à la sécurisation des paiements. Son activité est B2B : ses interlocuteurs sont des entreprises qui cherchent à sécuriser leurs flux de paiement. Le sujet touche directement aux processus financiers, ce qui implique plusieurs fonctions dans la décision d'achat.

Cette réalité pèse sur l'acquisition payante. La demande ne se capte pas au volume : un ciblage approximatif produit des contacts qui n'ont ni le besoin réel, ni la légitimité pour engager leur entreprise sur ce type de sujet. La qualification compte donc autant que le nombre de formulaires remplis, et c'est elle qui détermine si un lead devient une opportunité commerciale.

Le besoin au départ

Nous avons repris un compte publicitaire existant. Un premier test d'acquisition avait été mené sur le canal payant, sans atteindre ses objectifs. Trois problèmes étaient posés au départ.

D'abord, l'acquisition froide ne couvrait pas l'ensemble du compte : une partie du budget s'adressait à des audiences déjà exposées à la marque, et non à de nouveaux prospects. Ensuite, le volume de leads restait très faible, pour un coût par lead supérieur à 1 000 €. Enfin, aucun SQL n'en sortait : les contacts générés ne se transformaient pas en opportunités pour l'équipe commerciale. Le canal payant coûtait cher sans produire d'affaires.

Google Ads et LinkedIn Ads : reprendre le compte existant

Assainir le canal d'acquisition

Nous avons repris et optimisé l'ensemble des campagnes déjà en place, sur Google Ads comme sur LinkedIn Ads, plutôt que de repartir d'un compte neuf. L'objectif était d'assainir le canal : identifier ce qui consommait du budget sans produire de MQL, et redéployer les dépenses sur ce qui adresse réellement une demande froide.

Ce travail explique la baisse des dépenses. Réduire le budget de 43 % n'était pas une consigne de départ, c'est la conséquence de l'arrêt des campagnes qui ne produisaient rien. Le volume de MQL a progressé en parallèle, avec moins d'investissement.

Connecter HubSpot et les régies

Les campagnes ont été reliées au CRM HubSpot, de façon à ce que le statut réel d'un contact remonte jusqu'aux plateformes publicitaires. Les régies sont ainsi optimisées sur le MQL, et non sur un clic ou un formulaire envoyé.

C'est ce qui rend l'optimisation possible : sans ce retour, un compte publicitaire apprend à produire des formulaires, pas des leads qualifiés. Avec lui, chaque arbitrage de budget se fait sur la qualité constatée en aval, ciblage, mots clés, audiences et messages compris.

Piloter au coût par MQL

L'indicateur de pilotage est le coût par MQL, pas le coût par clic ni le coût par formulaire. C'est le seul qui permette de comparer Google Ads et LinkedIn Ads sur une même base, alors que les deux canaux répondent à des logiques différentes : la demande exprimée d'un côté, le ciblage par entreprise et par fonction de l'autre.

Sur les trois premiers mois, cet indicateur a baissé de 88 % par rapport à la période précédente. La combinaison compte plus que chaque chiffre pris isolément : quatre fois plus de MQL, avec 43 % de dépenses en moins.

Résultats

• Volume de MQL multiplié par 4 sur les trois premiers mois de campagne, par rapport aux trois mois précédents.
• -43 % de dépenses publicitaires sur ces mêmes trois mois.
• -88 % de coût par MQL par rapport à la période précédente.

L'accompagnement se poursuit depuis juin, sur les deux canaux. La logique reste la même : un compte publicitaire tenu propre, une donnée de conversion qui remonte du CRM vers les régies, et des budgets arbitrés sur le coût par MQL plutôt que sur le volume de trafic.

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