Partager ses secrets : un levier de croissance sous-estimé par les startups

L’une des forces des startups et de leurs entrepreneurs, c’est l’expertise qu’ils acquièrent en travaillant d’arrache-pied dans le secteur qu’ils veulent révolutionner. Les entrepreneurs ont généralement du mal à partager ces connaissances, ces données, ces secrets, car ils craignent que la concurrence s’en serve pour les dépasser, qu’un concurrent les copie, voire qu’un concurrent voie le jour grâce à ces données.

Pourtant, le partage de connaissances ne devrait pas être réservé à certaines entreprises, car toutes devraient, au fond, miser sur l’éducation. C’est une base essentielle pour bâtir une marque de confiance (et même une marque employeur, utile quand recruter vite devient la priorité absolue), et cela permet naturellement d’acquérir des clients qui auront plus de chances de devenir des power users, car ils seront mieux informés.

Mais, en plus de la peur du plagiat et de la concurrence, les startups ont tendance à laisser de côté l’éducation externe, car elle peut devenir très chronophage et ne rapportera sans doute rien à court terme.

Garder une longueur d’avance

Partager son expertise ne devrait plus poser problème aux startups qui veulent être leaders sur leur marché ou dans leur secteur, car :

• cela montre qu’elles maîtrisent un sujet précis et qu’elles veulent éduquer les gens de la bonne manière ;
• ceux qui reprennent les connaissances d’une startup pour la plagier ou les détourner auront toujours 2 longueurs de retard sur ceux qui montrent la voie.

Surtout, cela peut devenir un excellent canal d’acquisition. Comme je l’ai expliqué aux Lions by The Family , les meilleures startups ont souvent 1 ou 2 canaux d’acquisition de prédilection. Entre la recherche, les tests et l’optimisation, les valider prend du temps, et créer son propre canal peut s’avérer très efficace.

En faire un canal d’acquisition

Il existe plusieurs façons de faire de l’acquisition en rendant une expertise accessible en open source : collecter des e-mails, progresser en SEO, développer sa notoriété, devenir une référence dans un secteur…

Chez Dreem, par exemple, notre expertise principale est le sommeil. Début 2017, avec 500 bêta-testeurs, nous avons pu constituer une base de plus de 40 000 nuits. Ces données brutes et nos nombreux travaux de recherche avec la National Sleep Foundation nous ont permis de mettre en place MySleepProfile — un test du sommeil complet et entièrement gratuit qui permet aux utilisateurs de connaître leur score de sommeil par rapport à la moyenne de la population, et de recevoir des conseils personnalisés, faciles à appliquer dans la journée, pour adopter une routine saine. En peu de temps, ce test est devenu viral sur Facebook : il a été réalisé plus de 50 000 fois, et les utilisateurs n’hésitent pas à le partager ou à identifier leurs proches pour les inciter à découvrir leur score de sommeil.

AdEspresso, un outil puissant pour créer des publicités Facebook performantes, a mis en place il y a quelques années un « viewer » permettant de voir en temps réel toutes les Facebook Ads publiées par les entreprises sur le réseau social. Au départ, ils ont gardé ces données pour eux afin d’en tirer des insights pour améliorer leur propre produit. Au bout de quelques mois, ils les ont finalement mises dans un répertoire en open source, accessible à tous. Extrêmement utile pour les marketeurs en quête d’inspiration. Cela leur a permis de gagner en notoriété, de renforcer la confiance et, comme ils demandaient les adresses e-mail, d’acquérir des leads qualifiés (ceux qui étaient prêts à donner leur adresse e-mail étant pour la plupart des marketeurs travaillant sur les publicités Facebook, c’était la cible idéale pour AdEspresso)

Chaque secteur : une opportunité

Quel que soit le secteur, B2B ou B2C, il y aura toujours un besoin d’éducation et un certain type de contenu que vous pourrez transformer en canal d’acquisition.

Talent.io par exemple, la plateforme sélective dédiée aux ingénieurs, trouve un poste à plus de 100 développeurs chaque mois, ce qui en fait une référence du recrutement. Forte de cet historique, elle sait mieux que quiconque quel salaire un profil tech peut demander à Paris, Berlin et Londres selon son CV.

Une idée serait de partager ces données via un questionnaire gratuit permettant aux développeurs juniors, sans cesse sollicités sur LinkedIn et qui n’ont aucune idée des tendances actuelles du marché, de savoir quelle rémunération ils peuvent demander selon leur profil et leurs envies.

Vous voulez que vos utilisateurs sachent que si vous leur apportez déjà de la valeur gratuitement, ce sera génial s’ils paient.

Même si tout cela prend vraiment du temps, vous voulez sans doute être perçu par tous les utilisateurs comme une entreprise à la qualité de service irréprochable, qui promet peu et livre beaucoup. Vous voulez que vos utilisateurs potentiels sachent que si vous leur apportez déjà de la valeur gratuitement, ce sera génial s’ils paient. En partageant gratuitement votre savoir, vous montrez aux clients potentiels votre volonté de « mettre la main à la pâte » et de les aider.

« Si vous avez du savoir, laissez les autres y allumer leurs bougies. »
― Margaret Fuller