Dans un cycle de vente optimal, votre prospect doit passer par plusieurs étapes de qualification avant de devenir client. Il évoluera ainsi de visiteur à Lead, puis à MQL (Marketing Qualified Lead) et enfin à SQL (Sales Qualified Lead). Mais qu'est-ce qui distingue vraiment chacune de ces étapes de qualification ? MQL vs SLQ, on vous dit tout.

Le cycle de conversion d’un point de vue marketing

Lorsque vous avez une stratégie d'inbound marketing en place, le cycle est bien défini et structuré. Cela s'appelle le funnel ou tunnel de conversion de l'inbound marketing. En suivant ce chemin, vous pouvez guider les visiteurs de votre site web tout au long du processus de conversion, en les amenant à devenir des prospects qualifiés, puis des clients fidèles.

De visiteur à lead

Le tunnel de conversion marketing repose sur une base solide : les visiteurs. Sans trafic sur votre site, il n'y a personne à convertir, c'est aussi simple que ça. Mais même si vous avez un trafic important, vous ne savez pas qui sont les personnes qui consultent votre contenu. Vous restez dans l'ignorance jusqu'à ce qu'un visiteur remplisse un formulaire et vous donne des informations le concernant. C'est à ce moment précis que ce visiteur se transforme en lead et sort de l'anonymat.

De Lead à MQL : définition du MQL

Un MQL, ou “Marketing Qualified Lead”, est un visiteur de votre site web qui a manifesté un fort intérêt pour votre contenu. Il peut s’agir d’un lecteur assidu de vos articles, d’un téléchargeur régulier de votre livre blanc ou d’un inscrit régulier à votre newsletter. En bref, c’est un lead qualifié par le marketing et donc identifié.

Son comportement en ligne peut vous donner des indications précieuses sur ses besoins et ses préférences. Par exemple, s’il est friand de vos guides sur l’account-based marketing et qu’il visite régulièrement votre page de prix pour cette offre, vous pouvez supposer qu’il est intéressé par cette solution.

Ce sont donc les SDR (Sales Development Representative) qui traitent les MQL :

• MQL avec le statut ouvert
• MQL en tentative de contact
• Le nurturing des MQL en mauvais timing

On parle de MQL durant tout le cycle de prospection, de l’assignation à un SDR, à la qualification du SDR, en passant par l’update et le lead scoring.

De MQL à SQL : définition du SQL

Un SQL est un lead qualifié par l’équipe commerciale, un vrai prospect à contacter ! On passe de MQL à SQL au moment de la prise de rendez-vous lorsque qu’une démo est programmée. Là ou un MQL appartient au cycle de prospection, un SQL, lui, fait partie du cycle de vente.

Mais attention, pour arriver à ce stade, il faut d'abord remplir plusieurs conditions d'engagement et de ciblage. On parle ici de MQL qui a déjà montré un fort intérêt pour votre contenu et dont vous avez plusieurs informations en main, comme l'entreprise dans laquelle il travaille et son poste.

Et ne croyez pas que tout cela se fait tout seul ! L'équipe marketing a un rôle clé à jouer pour y arriver. Elle doit mettre en place des stratégies de lead scoring et lead nurturing efficaces pour faire progresser les prospects dans le funnel de conversion. Cela permet de leur envoyer le bon contenu, au bon moment, pour les engager et les transformer en de vrais prospects commerciaux.

Les SDR traitent ici aussi des SQL avec le statut tentative de contact. Pour ce qui est des SQL en cours, ce sont les Account Executive qui s’en chargent.

Lead, MQL et SQL : schémas simples pour tout comprendre

Les termes flous MQL et SLQ sont la conséquence d'un manque de communication entre deux cultures : celle du marketing et celle de la vente. Pour faire passer un visiteur à l'étape de client, il est crucial que ces deux équipes collaborent efficacement.

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Retrouvez un schéma plus détaillé, réalisé par notre head of growth, Bastien. Vous pourrez y naviguer dessus pour parfaitement comprendre les différences de ces deux notions marketing.

Est-ce une bonne chose d'avoir un taux de conversion élevé en MQL et SQL ?

Il n'y a pas de règle absolue pour définir les stades de qualification MQL et SQL dans votre cycle de vente. Cela dépend entièrement de votre équipe et de vos objectifs. Si vous voulez maximiser votre taux de conversion, vous pouvez être moins sélectif dans la qualification des MQL et des SQL. Toutefois, il est crucial de veiller à la qualité des SQL envoyés à l'équipe commerciale afin d'optimiser vos chances de conclure des ventes. En d'autres termes, mieux vaut privilégier la qualité à la quantité.

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