Toyota Material Handling France : 521 leads et 2,8 M€ de pipeline en un trimestre

Toyota Material Handling France, filiale française du fabricant d'équipements de manutention et de solutions logistiques, a généré 521 leads et 320 MQL au premier trimestre 2026, soit 2,8 millions d'euros de pipeline commercial, avec un coût par lead LinkedIn Ads maintenu à 71 €. Ces résultats viennent d'un dispositif déployé par Growth Room depuis août 2025, qui associe acquisition payante (Google Ads, LinkedIn Ads, Bing Ads), account based marketing et marketing automation sur HubSpot.

Qui est Toyota Material Handling France ?

Toyota Material Handling France conçoit, distribue et entretient des équipements de manutention et des solutions logistiques : chariots élévateurs, matériels de magasinage, services de maintenance et parc d'occasion. Ses clients sont des industriels, des logisticiens et des grands comptes, avec des cycles de vente longs et plusieurs interlocuteurs par affaire.

Sur ce marché, la concurrence est installée et les acheteurs comparent. La difficulté n'est pas de générer du volume, mais d'identifier les bonnes entreprises, au bon moment, et de garder la trace de chaque interaction jusqu'à la signature.

Le besoin au départ

L'entreprise avait deux chantiers à mener en parallèle. D'abord assainir ses fondations CRM : une base HubSpot incomplète, des contacts dormants et une donnée marketing et ventes non unifiée. Ensuite déployer une machine d'acquisition digitale omnicanale, capable de générer des leads qualifiés à l'échelle et de renforcer sa position face à la concurrence.

Travailler l'un sans l'autre n'avait pas de sens : sans CRM fiable, impossible de savoir quels leads deviennent des affaires, donc impossible de piloter l'acquisition autrement qu'au volume.

Growth Ads : restructurer l'acquisition payante

Reprise en main du compte Google Ads

Nous avons restructuré le compte Google Ads de façon granulaire, sur le Search comme sur Performance Max, pour séparer les intentions, isoler les gammes et rendre les arbitrages lisibles. Le canal e-commerce et matériel d'occasion, jusque-là inexploité en paid, a été activé comme une ligne d'acquisition à part entière.

LinkedIn Ads et Bing Ads pour le B2B

Sur LinkedIn Ads, nous avons médiatisé les contenus de l'entreprise plutôt que des messages publicitaires génériques : Document Ads et Video Ads, adressés par métier et par secteur. Bing Ads complète la couverture sur des requêtes professionnelles où le trafic reste peu concurrentiel.

Un pilotage au CPL et au SQL

Toutes les campagnes sont pilotées au coût par lead et au SQL, pas au clic. C'est ce qui permet de couper ce qui remplit le CRM sans produire d'affaires, et d'accélérer sur ce qui génère du pipeline.

ABM : adresser nommément les comptes stratégiques

En parallèle du paid, nous avons cartographié les comptes clés : grands groupes du BTP et des infrastructures, comptes du secteur de la Défense, entreprises à sites multiples. Pour chacun, les personas à toucher ont été identifiés, de la direction logistique aux achats.

Chaque compte reçoit une séquence multicanale, email et LinkedIn, personnalisée par persona. Les signaux d'affaires, comme une ouverture de site, un recrutement logistique ou une visite sur une page produit, déclenchent la prise de contact au moment où elle a du sens.

Marketing automation : faire travailler la base HubSpot

Le CRM a d'abord été nettoyé, puis enrichi automatiquement à partir des numéros SIRET, ce qui permet de segmenter la base sur des critères fiables : taille, secteur, implantation. La base dormante, jusque-là inutilisée, est redevenue exploitable.

Nous avons ensuite déployé des scénarios de nurturing hybrides : relances contextuelles selon le comportement, reprise des leads disqualifiés qui redeviennent pertinents plus tard, et scoring pour que les commerciaux traitent en priorité les contacts les plus avancés.

Résultats

• 521 leads et 320 MQL générés au premier trimestre 2026.
• 2,8 millions d'euros de pipeline commercial issus de ces leads sur le trimestre.
• 71 € de coût par lead sur LinkedIn Ads, un niveau maîtrisé pour du B2B industriel à cycle long.

L'accompagnement se poursuit depuis août 2025, avec la même logique : une donnée CRM propre, des campagnes pilotées sur ce qu'elles rapportent, et un traitement différencié des comptes à fort enjeu.

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